営業プロセスを仕組み化するために、ピンポイント行動の徹底をはかる。行動科学マネジメントを導入で、営業成績が135％アップ。

同社は、牛専門に配合飼料の製造販売、輸入粗飼料の販売を主たる業務とし、全国に5つの生産工場（直営、子会社、出資含む）、年間約50万トンの配合飼料を生産し、35の営業拠点を開設している。

現状の問題点としては、営業活動が統一されておらず仕組み化されていなかった。 「営業活動が属人的である」「営業に係るプロセスが各支店長次第で十人十色の状態」「個人プレーゆえ、社内での横の繋がりが薄い」「上司からの指示が漠然としている」などの問題点が見られた。そこで今回は、営業プロセスの仕組み化を目指すことを目標に行動科学マネジメントを導入する計画が立てられた。

・成果を上げる人へのインタビューによるピンポイント行動（成果に直結する行動）の抽出
・管理者向けの研修（行動科学マネジメントの研修）
・一般社員向けの研修（行動科学マネジメントの研修）
・一般社員向けの研修（チェックリストの作成）
・一般社員向けの研修（チェックリストの振返り）
・管理者向けの研修（チェックリストの振返り、部下育成設計書の作成の練習）

の導入手順を踏み、ピンポイント行動の徹底をはかった。

各セールスステップ毎の行動を細かく分析してピンポイント行動を徹底し、15チーム対抗のレースを実施。ゲーム感覚で楽しくピンポイント行動の達成率を競わせた。その後、ピンポイント行動を行った回数をグラフ化して貼りだす。優秀チームを表彰。最後に、ピンポイ ント行動を元に改善された営業プロセスを全員が見直した。つまり、一人ひとりにとって「正解」となる営業プロセスが仕組み化されたといえる。

今回の行動科学マネジメントを導入した結果として、『3週間で、営業成績が136％アップ』という効果を生み出すことに成功した。