■「部下のためには褒めればいいですか？ 叱ればいいですか？」
マネジャーの方からよくこんなことを
聞かれることがあります。
■行動科学マネジメント的には褒めるとか、叱るというのは、
決して本質的なことではないのですよね。
■それは、あくまでも部下の“ピンポイント行動”
をとらせるための手段でしかありません。
ピンポイント行動とは「結果に直結する行動」のことです。
■問題はどうやってピンポイント行動を見つけるかです。
私たちがコンサルティングに入ると、まずは観察、インタビュー、survey、
を通して仮説、検証を繰り返して見つけていきます。
■しかし一般的にはつまずきやすい部分を抽出し、
言語化し分解することでしょう。
■たとえば、部下の営業の成果が上がらない。
褒めてモチベーションを上げようとする。
これが旧来のマネジメントです。
■行動科学マネジメントでは違います。
部下の行動をよく観察すると、
お客様に会うところまでは簡単にできるのに、
クロージングで失敗していることが多いと分かりました。
■そこで、クロージングの流れを分解し、
その中でどのような行動をとるべきなのかを教え、
実際にやってみて、つまずきやすい部分を修正するのです。
■部下のピンポイント行動を
個々に見極められるようになるだけで、
成果は確実に上がっていくはずです。
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