成果を出すトップ営業がやっている”小さな行動”とは？vol.1-第一印象-

解決できる課題
・人材育成の体系を見直したい
・社員のモチベーションを向上させたい
・営業人材の育成を強化したい

資料のポイント
本資料のポイントは、営業成果を「センス」や「経験」ではなく、「行動」として再現可能にしている点にあります。成果を出し続けるトップ得御行が無意識に行っている行動を、行動科学（ABCモデル・心理原則）を用いて言語化・構造化し、誰でも実践できる形に落とし込んでいます。

特に「第一印象」に焦点をあて
・なぜ最初の接触が成果を大きく左右するのか
・信頼はどのような行動の積み重ねで生まれるのか
・成果につながる行動をどう標準化すべきか
を明確に示しており、営育成・マネジメントに直結する内容となっています。

資料の目次
・初めに
・なぜ第一印象が重要なのか
・成果を出すトップ営業がやっている「小さな行動」
・まとめ

営業成果が一部のハイパフォーマーに偏る原因を、「能力差」ではなく成果につながる行動が言語化・共有されていないことにあると定義しています。

行動科学のABCモデルを用い、
「どんな場面（先行条件）で」
「どんな行動を取り」
「どんな結果が得られ、それがどう強化されるのか」
という構造で営業行動を整理。

成果を出す営業ほど、こうした行動が習慣化され、本人にとっては“あたりまえ”になっているため、周囲から見えにくくなっていることを明らかにします。

そのうえで、「第一印象」をテーマに、短時間・低負荷で実践できる具体的行動（接触頻度、声かけ、言葉の扱い方）を紹介し、営業成果を個人依存から組織の仕組みへ転換するための考え方と実践例を提示しています。

営業育成、再現性ある成果づくり、行動基準の明確化に取り組む組織にとって、最初の一歩として活用しやすい内容です。

（続きはレポート資料をお読みください）

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行動科学マネジメントとは

行動科学マネジメントは、"科学"であるが故に 「性別、能力、意志、やる気に関係なく短期間で即戦力化させる」画期的な手法です。ここ数年、業種・業界を問わず、多くの組織が人材育成やマネジメントに行動科学を利用し始め、ＴＶ・メディア・書籍でも高く評価されています。

>>メディア掲載
>>行動科学マネジメント書籍

行動科学に基づいたマネジメントは、アメリカのビジネス界で大きな成果を上げている行動分析、行動心理を元に作られ、精神論とは一切関係なく「行動に焦点をあて、誰がやっても成果を生み出す」科学的で実用的なメソッドとして注目を浴びました。

そしてこのメソッドを導入した、ボーイング・NASA・３Ｍ・ウォルマート… などの欧米一流企業が次々と大成功を収めたのです。現在も、全米６０３社、日本でも１２５４社の導入による成功実績が証明され、大企業から中小企業まで応用できる極めてシンプルなメソッドとして支持を集めています。

>> 支援事例はこちら

資質や能力は関係ない!？

行動科学マネジメントは、アメリカの心理学者Ｂ．Ｆスキナー氏の「行動分析学」という学問から発展してきたマネジメント手法です。

私たちが日常的な場面で遭遇するさまざまな問題に対して、行動分析学が明らかにした人間の行動原理を応用する実学を「応用行動分析学」と呼びます。この考え方を、チームマネジメントやセルフマネジメントに応用し、日本風にアレンジしたものが、私たちの行動科学マネジメントです。

行動科学マネジメントの最大の強みは、“人の資質、能力に頼らずに成果が上がる、再現性（いつ、だれがやっても同じ成果が現れる）を有した手法”だということ。マネジャーやリーダーの資質に左右されず、 売上アップ、人材育成の短縮化、戦略リーダーの早期育成、人材の即戦力化、などを実現し、人材マネジメントに大きな成果をもたらしています。

組織の成長のカギは『８割の普通の社員』

よく言われるように、企業は『８割の普通の社員と、２割のできる社員』で構成されています。そして多くの企業の現状は『この２割の社員に頼り、残り８割の社員は入れ替えたり、新規採用したりの繰り返し』です。

しかし、少子高齢化で人材不足が必至の今、企業における 人材戦略の重要ポイントは、今いる多くの社員、つまり『８割の普通の社員』をいかに『できる社員』に近づけていくか、ということです。

リーダー、マネジャーが、優秀な上位２割だけでなく、下位８割の社員に自発的行動を起こさせるマネジメントスキルを身につければ、その組織は「稼ぐチーム」になるのです。

手法は簡単。『継続させる方法』を教えてあげるだけ！

行動科学マネジメントの具体的なメソッドは、非常にシンプルなものです。難しいことは何もありません。ここでその一部をお伝えすると……それはただ「社員に『継続できる技術』を教えてあげるだけ」ということなのです。

実は、人ができない理由は２つしかありません。

①　やり方が分からない ②　継続の仕方が分からない

『継続は力なり』『商いは飽きないこと』ということわざがありますが、全くその通りです。続ければどんな人間でも、超一流とは言わなくても、ある程度のレベルまで必ず到達できるのです。ゴルフでも全くの素人から始めても『続けて練習する』から、プロとは言わなくともスコア７０～８０台は出せるようになれるのです。

ビジネスも同様です。「成果に結びつく行動を、続ける」……これが、組織の力をアップさせるわけです。

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