「大日本住友製薬はウィルPMの管理職向け研修を導入しました。受講者の96％が4段階評価で4を付けています。」

大日本住友製薬株式会社（本社：大阪市中央区）の東日本地域本部は管理職向けにウィルPMの研修を導入しました。企画担当者の東日本地域本部 地域統括部 戦略グループの古田氏（写真右）と佐藤氏（写真左）に、導入前の課題、導入の経緯と評価について伺いました。

業務内容を教えて下さい。

（古田） 東日本地域本部の戦略グループでマーケティング担当をしています。主な業務は現場で活動するMRの支援のために、市場データや売上げデータの情報を収集・分析・加工し、現場にフィードバックする事です。 当部署では、業績の向上を図るために、営業本部からの指示徹底・営業力強化が業務となります。営業力強化の一環として研修を行う事もあります。

MRの主な業務を教えて下さい。

（佐藤） MRとは、Medical Representativeの頭文字を取ったもので、医薬情報担当者と訳されます。病院や開業医のドクターや薬局などへ訪問し、ドクターや担当者に医薬品の効果や安全性、有効性などの情報を提供し、弊社の製薬を治療に役立てていただくことが主な業務です。 MRの仕事で課題となるのは、ドクターとの人間関係を構築することです。ドクターの治療方針やニーズに合致した情報提供や提案をするには、ドクターとの信頼関係が欠かせません。

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研修導入前の課題について教えて下さい。

（古田） 指示内容が現場で充分に徹底されていない場合があることです。 本部の施策については、現場のグループマネージャー（以下GM）がMRに指示を出して推進する事になっているのですが、MRによって推進度合いにバラつきが出てしまう事があります。例えば「10名のドクターに症例についての聴取をしてください。」の施策に対して、10名分の聴取をするMRもいれば、全くしないMRもいるといった具合です。

この理由のひとつとして、東日本地域本部の管轄するエリアが、国土のほぼ半分と非常に広く、GMが現場のMRとコミュニケーションをとる機会が少ない事が考えられ、指示が充分行き渡っていないのではないか？と考えています。

（佐藤） GMは、部下への「教え方」のトレーニングを充分に受けておりませんので、効果的な指示に繋がっていない可能性も考えられました。

ウィルPMのセミナーを導入した経緯を教えて下さい。

（古田） 我々東日本地域本部では、方針の徹底をテーマに年2回GMを対象とした会議を開催しています。これまで6回開催してきましたが、2012年1月の会議で、地域本部長から石田先生の「教える技術」という書籍が紹介されました。「この技術は弊社の現状の課題解決に効果的ではないか」と言うことで、参加者全員に書籍を配布しました。

同年5月に石田先生の「教える技術」のセミナーが開催されることを知り、私と佐藤が参加しました。話の仕方や展開の仕方、場の盛り上げ方を拝見し、「この方なら間違いない」と判断しました。そして、「ぜひ研修を実施していただきたい」と直接依頼したところ承諾していただき、7月の会議で研修開催が仮決定しました。最終決定は12月でした。

 

研修を導入するにあたり何か懸念事項はありましたか？

（古田） 元々、書籍の内容が、「方針を徹底する」という弊社の課題に沿っていたために紹介されたわけですから、特に問題はありませんでした。今回49名のグループマネージャーが受講したのですが、彼らの上司である各支店長に、研修受講のために1日拘束することについて、事前に理解と承諾をいただくといった社内調整も、非常にスムーズでした。

（佐藤） 私は、営業の方に「ウィルPMの手法は、店頭販売には適しているが、医薬品販売などのルートセールスには向かないのではないか」と質問をしました。すると、「どの業界にも業績の高い人がいて、その行動を分析するという点においては一緒です」という回答があり、納得しました。

導入された研修について教えて下さい。

（古田） 今回、大日本住友製薬がウィルPMに依頼した社内向けマネジメント研修の概要は以下のとおりです。

項目	内容	備考
実施時期	2013年1月
研修対象	グループマネージャー　49名	管理職・40代中心
研修形態	講義とワーク	1日研修（5時間）
実施場所	大日本住友製薬社内セミナールーム
講師	石田淳（ウィル PM インターナショナル代表）

研修への評価をお聞かせください。

（古田） セミナー終了後に受講したGMにアンケートをとったところ96％の参加者が満足されており、我々がこれまでに実施してきた中で最高の評価でした。

アンケートの自由記述欄には、「明日から変化を起こしたい」というコメントがありました。さらに研修時に紹介されたプライドカードについて、「人を褒めることが1つのコミュニケーションになるので取り入れていきたい」というコメントがあり、参加者にも良いヒントを得ていただけたと考えています。

（佐藤） MRにどのような指示をすればいいのかGMは理解されたと思います。 5時間の研修の中で、約1時間半をかけて「行動の分解」について講義とワークがあったのですが、そこでの気付きは、「これまでMRに指示していたことは感覚的なものであり、具体的な行動の指示ではなかった」「研修内容の通りに指示を出せばMRは行動しやすいはず」といったものです。その視点を得られたことが今回の成果と考えています。

研修の内容をどのように活用していきたいですか？

（佐藤） 業績の高いMRが無意識で行っている「成果に結びつくピンポイント行動」を明確にしたいと考えます。研修内容を取り入れて行動を徹底的に分解する事で、業績の高いMRが取っている行動を見出し、他のMRに教える事により行動を変える事ができれば、全体的な業績のボトムアップが図れると考えています。
(※)プライドカード・・・報酬（リワード）の一種。望ましい行動をした社員に報酬として与えられる。カードそのものに価値があり、カードを得られること自体が名誉とされる。ポイントカードとは違い、品物とは交換できない。

ウィルPMへの今後の期待を教えて下さい。

（古田） 研修をうけたGMが、研修で学んだ考え方ややり方などを実践し、継続していく事が重要だと考えています。今後、定着する為の仕組みづくりを検討する際に相談にのっていただければと考えています。 今後とも宜しくお願いいたします。

古田様、佐藤様、本日はお忙しい中ありがとうございました。

取材協力：ソーシャルメディアデザイン