こんにちは、石田淳です。
「売上アップ」「粗利アップ」は、企業の命題。
しかし今のご時世、とても簡単にはいかない。
経営者のみならず、チームリーダー、マネジャーも日々この問題に頭を抱えているのではないでしょうか。
「企業」が「売上」を上げていくことは当然の課題です。
自社の売上アップについて考えないリーダーなど、いるはずがありません。
マネジメントの目的は「部下に成果を出してもらうこと」。
成果とはすなわち、売上です。
直接売上に関わらない間接部門も、文字通り〝間接的に〟売上に貢献しているわけです。
ですから、ビジネスマネジメントである以上、すべてのマネジメントは「売上」に繋がること…。
これが事実です。
いきなり「売上」「売上」と連呼してしまいましたが、
実は近年、多くの企業から「売上、粗利をアップさせるためのマネジメントがしたい」
という相談を何度も受けるようになったのです。
言うまでもなく、人口減少によってこれからの日本のマーケットはどんどん小さくなっていきます。
来年の東京オリンピックが終われば、その後は長い不景気が続いていくことは誰もが覚悟していることでしょう。
企業にとって「売上、粗利のアップ」は、極めて難しくなるのです。
では、「売上、粗利をアップさせるマネジメント」とは？
もうおわかりでしょう。
それは「（部下に）売上、粗利をアップさせるための行動をしてもらうマネジメント」
です。
「もっと売上に注力しよう」
「粗利を意識した営業をするように」
「我が社は非常に厳しい状況にある。各人が危機感を持つように」
……
そんな指導をしたところで、実際に行動が伴わなければ、何の意味もありません。
では、
「売上、粗利をアップさせるための優れたスキルを身に付けさせよう」
と、ビジネススキルの研修に励むのは？
これは決して無意味ではありません。
しかし、だからといって、それで十分というわけではありません。
私がよく言う、「人が〝できない〟2つ理由」を覚えていますか？
ひとつは、「やり方を知らないから」。
そしてもうひとつが「継続の仕方を知らないから」。
問題は後者です。
売上、粗利をアップさせるための行動は知っている。
つまり、どんな行動すればいいのかはわかっている。
そのスキルも身に付けている。
それでも売上、粗利のアップは実現しない……。
なぜなら、その行動が「継続」できていないからです。
「わかっているけど、できない」
これは、「行動が続かない」からに他なりません。
正しい行動を知ったら、正しい「続け方」も知らなければならないのです。
次回、さらに深く掘り下げてみましょう。
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