「行動ＫＰＩ」という考え方

こんにちは、石田淳です。

行動科学マネジメントにおいて「計測」は非常に重要な作業です。

ただし大切なのは、

〝何を〟計測すれば、成果に結びつくか？

ということでしょう。

ここ数年でビジネス界に広く浸透した用語に

「ＫＰＩ」というものがあります。

すでにご存じの方、あるいはすでに職場で導入されている方も多いでしょう。

ＫＰＩとは、

Key Performance Indicator　の略。「重要業績評価指標」と訳されるのが一般的なようです。

年間の最終的な数値目標であるＫＧＩ（Key Goal Indicator）は、たいていの会社が設定していることでしょう。

ＫＰＩは、それを達成するために必要なことを定量的な数値で設定するものです。

たとえば「売上1000万円アップ」という最終目標があれば、そのために必要として設定した

• 「見込客（リスト）獲得数」
• 「新規契約獲得数」
• 「訪問件数」

などがクリアできているか？

ということを計測するわけですね。

ごく簡単にいえば、大きなゴールに至るまでのプロセスにフォーカスして、数値化して計測するというもの。

行動科学マネジメント的にも、ＫＰＩの設定と計測はとても重視されるべきことです。

ただし……。

設定されたＫＰＩが達成されていなかった場合にどのような改善策を施すか、ということが導き出されなくては、ＫＰＩも意味がありません。

目標とする新規契約獲得数に至らなかった場合に……。

「もっと頑張ってくれないと困るんだよ！」

「来月はより一層やる気を出して営業活動をするように！」

などと言ってしまっては、何の解決にもなりません。

（このメルマガの読者の皆さんは、もうおわかりですねよ）

「数値化」して「計測」することは非常に大切。

しかし「数値のみ」にフォーカスして一喜一憂するのは、あまりにも無意味です。

では、何を計測するか？

もちろんそれは「行動」です。

「新規契約獲得」をより詳細に、たとえばどの地域へどのくらいの頻度で、どんなトークを用いてアプローチするのか？

ハイパフォーマーの行動を分解し導き出した「ピンポイント行動」をどのくらい取ったか？

これらを計測しなければならないのです。

これから私は、「行動ＫＰＩ」（商標登録出願済）という概念を広めていく活動に力を入れていくつもりです。

新しい事例等、またこのブログでお伝えできればと思っています。ぜひお楽しみに！