▼提案営業の標準化

■今、企業からコルサルティングの依頼を
たくさんいただいています。

■具体的には
「提案営業の標準化を徹底したい」
という要望がとても多いです。

■ここで言う標準化とは、
トップの営業マンの行動を分解して、
ほかの営業マンでもできるように見える化し、
そこに引き上げていくこと。
決して、真ん中の人のレベルに合わせる
ことではありません。

■以前は、日本の営業のやり方といえば、
新規開拓で新しい顧客をとってくることが基本でした。

■しかし、今は、人口がどんどん減少していて
その方法では続きません。

■そこで、これまでのお客様の個々のニーズに応えながら、
お客様と長い間、関係を築いていくことが不可欠です。

■ただ、それができる営業マンと
できない営業マンがいます。
リピーター・ファンを確実に増やしていくことが
できる営業マンは2割程度。

■ネットで情報収集するなど、
知識豊富な顧客が増えている中、
残り8割は、リピーター・ファンを増やすことができず
悪戦苦闘しています。

■企業としては、そのバラつきを修正して、
提案営業の標準化を徹底することを目指しています。
ですが、なかなかうまくいかないようです。

■企業は、
「お客様個々に合わせて、お客様の満足を追求するように」
と言いますが、それでは漠然としていて
ほとんど営業マンには伝わらず、
具体的に何をしたらいいのかわからないのではないでしょうか。

■提案営業の標準化には、
これまで、2割の優秀な社員だけが
できるとされてきたものを
再現性あるもの、
つまりどの営業マンでも実践できる技術に
変えていかなければなりません。

■行動科学マネジメントは、
再現性は得意とするところ。
そのメソッドを営業マンのみなさんに
徹底的にお伝えしています。

■提案営業を標準化させ、
そしてそれを継続していくことを
どこまで高めていけるか――企業の業績向上の
明暗を分けるカギなのではないでしょうか。

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