いま、プレイングマネジャーや営業のトップとして
活躍している多くの人は、
そもそもモノの売り方など
教わってこなかったのではないでしょうか。
教えてもらったとしても、先輩のセールスの現場について行き、
その姿を見るという程度のものだったのではないでしょうか。
先輩や上司からは、細かい説明があったわけではなく、
目で見て盗んで、マネをして仕事は覚えろと
言われた方も多いはずです。
しかしながら、先輩や上司と同じようにやっているつもりでも、
結局は自己流。自分のセンスを自分自身で磨かれて、
キャリアを積んできたと言えます。
噴出する時期ではないでしょうか。
営業の現場では、５年前、１０年前と環境が
大きく変わってきていると言う声が多く出始めています。
これまでの、やり方がまったく通用しなくなってきていて、
それぞれの営業担当が自己流でやっても
モノが売れてきた時代が崩壊しているのを、
実感として持つというのです。
その理由は単純と言えます。
これまでが人口が増えてマーケットが拡大していただけの話で、
右肩上がりの社会だったから売れたと言えるのです。
マーケットが縮小している現在においては、
人口増加が前提のやり方では売れないのは当たり前と言えます。
「オレと同じようにやればいいんだよ」
このような営業活動の指導をしていると、
ますます売れなくなっていき、
ドツボにはまるのは間違いないと言えます。
マーケットが縮小している以外にも、ここ数年だけでも、
営業の壁はどんどん高くなっていると言えます。
不景気でモノが売りにくいのはもちろんのこと、
さまざまな要素が営業担当を苦しめています。
たとえば、セキュリティの強化。
１０年前と比べてもマンションはオートロックが主流で
飛び込みの個別訪問は難しくなっています。
一軒家であれば、さらに強い警戒感を示されてしまいます
。
電話をしてみても、ナンバー表示に見覚えがなければ
取ってもらえないこともあります。
企業においても受付段階でのチェックが厳しくなっています。
以前のように、たびたび訪問をしていれば決定権を持つ人の
目にとまり、温情で一つくらい買ってもらえるなどということは、
もはやあり得ない状況です。
「何やっているんだ。普通にやれば売れるはずだ。サボってるんじゃないのか」
あらゆるハードルが高くなっていることを理解せず
売れない理由探しばかりになると、せっかく膨大な時間と
費用をかけて採用と育てた営業マンがどんどん辞めていくことになります
。
行動科学式営業研修では、モノが売れないのは、
上司が悪いのでも、部下が悪いのでもないと考えます。
モノが売れないのは、売れる行動をとっていないだけの話なのです。
営業を「属人的な仕事」と決めつけている管理者が多いです。
ゆえに、一人ひとりの能力によって差がつくのは当たり前だ
とあきらめてしまっている場合もあります。
しかし、それは正しい判断ではないと言えます。
売り上げは個人の能力ではなく、
「売るための行動」を行なっているかどうかである。
優秀な営業マンは、その他の営業マンよりも
「売るための行動」を多く行なっているに過ぎないと言えるのです。
属人的と思われてきた営業職ほど、
本当は行動の分解と共有が不可欠なのです。
工場などで製品をつくる部門なら、
行動のプロセスはいやでも見えますが、
営業職は結果しか見ません。
そして、その結果だけで判断していたから、
いつまでたっても安定した売り上げにつながらず
いつまでたってもできる営業担当に
頼るしかなかったと言えるのです。
弊社の考える営業とは
、
貴社の商品やサービスがお客さまの関心事になり、
お金を使って契約・購入してくれ、やがてお得意さんと
なってくれるまでの一連の行動すべてを指します。
個人であっても組織であっても
できる営業マンでもそうでない営業マンであろうと、
売れるプロセスで行われるべきことはまったく同じと言えるのです。
がないことなのです。
たとえば、あなたが
「飛行機を操縦しなさい」と言われたら、
どうするでしょう。
いきなり、飛行機のコックピットに座らされ、
「さあ、操縦していいんですよ。どうぞ、やる気を出して！」
そのようなことをいわれても、
ほとんどの人が操縦できないのではないでしょうか？
多くのリーダーは、この事実を忘れてしまっています。
中堅以上のパイロットに新型機をあたえたのであれば、
通用するかもしれません。
しかし、相手が全くの新人だったら？
ベテランが当たり前にできることでも彼らにとってみればすべてが、
未経験ゾーンです。
本人のやる気やモチベーションをうんぬんする前に
正しいやり方を正しく教えて教えなければいけません。
営業活動も同様です。
リーダーから新人に伝えるべきは
「やる気を出せ！」というセリフではなく、
具体的なやり方と方法であり、
それに楽しんで取り組める仕組み、なのです。
これからの時代、営業組織にとって大事なことは、
だと断言します。
弊社では、行動科学マネジメントだからできる
営業研修を用意しました。
あなたの組織やリーダーが劇的に変わることをお約束します。
研修・セミナーについては、弊社コンサルタントから
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